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参展获客秘籍之展中接待

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参展获客秘籍之展中接待

2020/04/08 21:22
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书接上回,上回我们分享了展前用户邀约的重要性和方法,本次我们细细的聊一聊,关于开展期间展台的布置和用户接待的技巧。

走起,认真听!

 

关于展台

  • 展台搭建:展台搭建风格一定要凸显公司品牌形象或者和参展推广目的一致。如果此次展会体现的主题是某种风格,那么产品的摆放设计、色彩搭配和推广的新产品也必须是围绕这种设计风格来发挥。风格一致才会让客户一眼看过来觉得很舒服想要更加深入的了解。
  • 展品摆放:展会不是摆地摊,每一次参展都要有展示重点,是主推有特色的系列还是某一款新产品,这关系到产品怎么摆放。有时候展会上的摆放设计,对采购商来说不仅是一种吸引还是一种参考。参展需要传递一种态度,并且一定要多突出新产品,让客户更愿意前来了解新品。在样品的选择上必须是代表公司最高工艺水平,搭配越详细越好的说明和介绍。必要的客户可以把详细资料给他,这样给客户的印象才是“专业”。

 

关于用户接待

展台销售人员前期培训

  • 展台销售必须对产品的性能,功用,特点和最大卖点有一定的掌握。
  • 作为销售人员必须对产品的技术信息有一定的了解,但不要求每个业务员精通。遇到难以回答的问题,最佳的答案是SORRY,然后直截了当的告诉客户,这些问题属于技术人员管理的范畴,可以在回公司以后给予答复。这样比不懂装懂或者无意识中给了客户错误的信息要好。
  • 在公司有条件并有充分准备的情况下,尽量为员工提供统一的着装。女士以深色套装,高跟鞋,适度的化淡装为宜;男士深色西服并打领带。
  • 基础礼节是保持微笑以及在交谈时注视对方的眼睛。尽管这一点每一个商务人士都已经熟知,但真正能做好的为数不多。请切记展会是展示公司形象的重要时机,销售人员的良好素质能给客户留下深刻的印象。
  • 合格的展会接待人员应当在客户将目光停留在本公司产品第三秒时开始你的接待服务。对这一类客户,可以微笑示意,这样无论对方是否对你的产品感兴趣都不会令彼此感到尴尬,同时也能锻炼你的亲和力。但当客户停下来索取资料或提出问题时,你的真正接待任务便开始了。合格的销售人员应能在短时间内判断出客户感兴趣的产品,以及购买的基本诚意。这些信息可以通过问答或者从该客户的名片和资料中获取。当一个客户与你交谈时,请注意“仅站在门口交谈”,“请到展位内参观”,“坐下来交谈”分别代表三个不同的接待等级。由于会展现场人员众多,接待时间有限,而且个人交谈时出于礼节不能中断交谈去接待另一位客户,如需要进行“坐下来谈”的客户,至少是销售人员认为较有开发价值的人选。
  • 在短暂的谈判过程中,销售员的任务除了向客户介绍产品、发放资料外,另一个重要的任务是尽可能多的了解对方诉求。习惯用提问的方式获取客户信息,对擅长交谈的客户也可用“倾听”取代说教式的推销。在现场与客户交谈的内容必须要详细记录下来。中国的古训“好记性不如烂笔头”,最简单的方法是准备一本笔记本,订书机。将你听到的信息记录下来并在旁边订上客户的名片,写明日期和客户编号。
  • 根据谈判中所得结论把客户分为:A,B,C,D四个等级。等级标准不同代表不同的分类方法。一般来说:
  1. A代表当场下单订购的客户、对新产品感兴趣的老客户或公司一直在努力开发的客户。
  2. B代表目标客户,国际知名企业或采购商,也有意向合作的。
  3. C代表认为有合作可能的。
  4. D代表获取过公司资料的。
  • 必须注意展会中有相当一部分客户是抱着比较价格的态度出现。一般大企业或者国外的参展商从不会轻易报价给客户,对此客户也是能够理解的。所以当你根据自己的判断得出该客户没有什么开发价值时,可以直接告诉他“NO PRICE,BECAUSE IN EXHIBITION”然后跟他说如果对某件产品感兴趣可以会后用EMAIL询价。

准确判断是留住用户的关键

  • 衣着打扮:在展会过程中对衣着有严格要求的只有参展方,所以即使客人打扮随意也是非常正常。不要以衣着去判断客人档次,接待需热情、谦和并且自信。
  • 随身物品:除了名片和客户的宣传资料外,注意看客户手上收集的其他公司的样品也是可以判断客户是否为真实买家。
  • 交谈内容:如果客户对产品性能等非常熟悉,那么值得与他深入交谈。至于谈判的技巧,仍主张多问,多听,少说。因为客户已经非常熟悉产品本身,甚至比你更加了解,因此你们需要交谈的重点应该放在:该客户是否已经在国内采购?采购的方式是什么?该类产品在他们国家的主要销售方向?基本销售业绩?等问题上。
  • 地区特色:非洲国家中南非的采购几率较大。欧美国家的客人如随带翻译的,值得好好把握。此类客户往往对中国市场的认知度不高,极有可能初次或者很少和国内工厂合作。港台地区的外贸业务比国内发达,因此他们手中的客户资源是比较真实可信的。当然除了他们带来的客户,港台客户也是可以开发的资源。至于非洲和中东国家在中国有办事处或者表现出非常“中国通”的客户,请注意这类客户可能只是打听价格为主。

 

关于展中展现和接待的几点建议

  • 装修简洁大方:颜色要和产品有对比度,突显新品很重要。
  • 善于利用灯光效果:灯光可以烘托出产品的质感,如果没有选对,反而降低产品质感,所以要稍微研究一下,选择一个对比度好的灯光来展示产品,灯光一定要够亮,但是又不能太热,如果太热的话,一个可能会破坏产品,另外就是太热了会令客人烦躁,影响洽谈。
  • 大客户使用能隔音的房间:彰显重视程度,保护隐私性。
  • 合影留念:对于谈的比较好的客户可以要求他跟你合影留念,并在展会结束后用EMAIL发给他合影。拍摄的关键是尽可能拍到公司产品或者LOGO等显著标志,这样使客户一看到照片便能想起你的公司。
  • 精巧小礼物:印有公司LOGO和名字的,海外展适合有中国特色的小礼物。此外必须注意各国的不同风俗,比如某些派系的伊斯兰教徒对红色的饰物有些敏感。
  • 正规格式的报价单:如果遇到当场下订单的客户,使用正规格式的报价单,相信会对贵司的做法大加赞赏。
  • 叫得出老客户的名字:老客户也包括从前在展会遇到过,有过沟通但从未下过定单的客户。这类客户极有可能本身对贵公司的产品感兴趣,但因为某些原因:如价格或者已经有同类合作产品商等因素而没有成为真正客户。要知道如何“吸引”其他公司的客户资源也是成熟业务员的基本技能。
  • 100届劳保会将在展馆醒目位置设立“百届LOGO墙”,大部分品牌企业标识将榜上有名,这可是一个拍照合影的绝佳地点,参与百届盛典,有图有真相。

预订“百届logo墙”联系人及联系方式:

  • 李   智:18611138755
  • 刘志理:18500040917
  • 史   研:13701064700
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百届logo墙示意图

 

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